智能家居落地大变天，不跟进零售的渠道商危险了

       经历众多电商平台持续3年的纯线上零售铺垫之后，智能家居终于在2018年悄然跨入新零售时代：

　　上半年，中国电信引入100+款智能家居设备铺货线下店;华为宣布，今年内华为智选开出1000+家智能家居线下体验店;本年度，百安居100+面智能家居体验墙将遍及所有智慧门店;5月，小米有品首家线下店惊艳南京;6月，ORVIBO首家智能家居旗舰店燃爆成都……

　　以上碎片化事件，提示智能家居应用史上最大变局——它正在以零售的方式大规模进入C端，而不再局限于以工程的方式切入项目。因此，对几乎所有的渠道商(应用服务商)来说，如果只打算接工程，不准备做零售，那就危险了;对几乎所有即将加入的代理分销商而言，如果没能洞察智能家居零售大势，也将“一脸懵逼的进来，一脸懵逼的出去”。

　　新零售元年

　　无论此前是否有所预感，但2018突然成了智能家居新零售元年。这不是危言耸听。

　　2018年3月，百安居位于北京和上海的5家智慧门店B&T home同时开业，唯一入选的ORVIBO欧瑞博智能家居被搭建场景化体验墙，供人体验&零售。到了7月，智能家居店中店同时现身深圳、广州、东莞、上海、无锡、杭州、北京、重庆8城9店新张的智慧门店B&T home。预计本年内，百安居全国100+家大卖场都将改成加售智能家居的智慧门店B&T home。

　　同期的5月，小米旗下“小米有品”电商平台首次转向线下，在南京开设首家小米有品线下门店。尽管此前的小米之家久负盛名，但小米有品开业当天依然惊艳了南京。不同的是，在小米有品线下门店，手机已不是唯一主角，小爱同学、米家机器人也是推到前台的智能主角，此外还众多米家系智能家居单品SKU。

　　稍后的6月，自带行业创新风向标的ORVIBO欧瑞博在成都开设了首家智能家居旗舰店。当天，将近2000人进店体验，现场发售超过500万元产品。特别是ORVIBO欧瑞博首家旗舰店的科技美学调性和别样的场景体验样式，轰动了整个四川家居家装圈。

　　与此同时，三大电信运营商及其地包商们对智能家居零售的入局。5月中旬，四川电信渠道体系一次性订下578万+台智能家居产品，并将货铺向全省13000+家线上门店。中国电信更是豪气冲天，宣布今年上半年引入100+款智能家居设备进入线下门店。

　　更具标志意义的是，6月下旬，华为破天慌地发布智能家居终端设备品牌——华为智选(虽然华为并不打算推出自有设备)，将宣布今年内开设1000+家华为智选线下体验门店。届时，华为智选线下门店有望开售70+个品类的500+个SKU。

　　事实上，智能家居新零售元年在2018年被彻底坐实，不仅因为上述动作由若干个自带互联网&消费电子背景的核心玩家引领，关键在于这些核心玩家将电脑、手机及其周边数码产品的零售样式成功复制到了智能家居领域。

　　谁在悬崖边

　　回望智能家居20年商业史，智能家居当下最大的变局，不是技术融合，不是商业模式迭代，而是零售时代的来临，小米有品、ORVIBO欧瑞博、华为智选之类的智能家居新零售专卖店和百安居之类智能家居新零售店中店，悄然实现对传统展厅&样板间门店的弯道超车。

　　这也意味着，智能家居进入C端用户的方式出现历史性大变天——可以是而且优先是零售方式，而不再局限于过往的工程模式。新零售时代虽然不会颠覆现有的渠道体系，但可以肯定的是，对几乎所有的传统渠道商而言，如果只打算接工程，不转身做零售，这就危险了;对几乎所有即将加入的代理分销商而言，如果没能洞察智能家居零售大势，也将是“一脸懵逼的进来，一脸懵逼的出去”。

　　原因在于，除了电信&广电分销商，系统集成服务商、家居整装服务商、大卖场服务商，将智能家居卖给C端用户依然沿袭着万年不变的工程模式。那么，它的致命缺陷是什么?

　　“致命”在纯工程思维，片面兜售系统级方案，纯粹依赖系统级工程，“看不到”零售大势，“看不起”单品销量，“看不懂”系统逻辑——用户首先购买智能交互型产品创建最基础的全屋智能框架，然后加购功能应用型扩展智能生活场景，最终搭建完整的全屋智能系统。十分诡异的是，ORVIBO欧瑞博倡导的“631”零售法则印证了这套逻辑：首次购买智能家居，60%用户入手智能单品，30%用户选择小场景套装，10%用户倾向全屋智能套装。

　　“致命”在场景化缺失，部分渠道商也开了实体门店，但要么是一个展厅，要么是一个样板间，又或者是产品堆砌，几乎顾不上代入到高频且多样的生活场景。因此，大多数用户不知道智能家居有什么用，又能怎么用。事实上，用户买或不买的纠结，普遍以不买告终。

　　“致命”在爆品缺失，当过于倚重系统级方案拉拢用户时，自然就忽视智能单品的价值尤其是爆品的零售带动能力。虽然并非每个渠道商都是这种操作，但起码是一个普遍现象。

　　方法论有么

　　那么，智能家居渠道商和打算加入其中的潜在从业者，从工程到零售的转型，显然需要洞察核心玩家的智能家居新零售门店在做什么?看它们能否兼顾既零售也工程的路子。

　　电信运营商&地包商的线下门店容易被误认为单纯卖手机;百安居智慧门店虽有别开生面的智能体验墙，但限于展示单一品牌;华为智选首家线下门店落子何处，暂未传出消息。因此，当下有参考价值的智能家居新零售模式应属小米有品、ORVIBO欧瑞博。前者已将智能家居的单品零售做成了当仁不让的引领者，后者已将单品+系统零售做成了独一无二的示范者。鉴于ORVIBO欧瑞博是一个产品导向的智能家居系统公司，似乎更具样本价值。

　　有零售导向的店面。ORVIBO欧瑞博首家旗舰店开在成都富森美家居广场。那是一家有立场、有格调的店面，并不是随随便便地开了一家门店。站在远处，ORVIBO欧瑞博一如既往的“科技美学”印象以及旨在重塑人与空间环境交互关系的野心迎风而立。

　　有零售导向的体验。产品不再只是陈列，也不是展厅/样板间，而是被代入实景生活，智能单品装在桌面供用户把玩，五大物理空间分别提供小场景套装(系统)体验，随便一条语音指令或者一个触摸，方便、舒适、安心的生活画面跃然而出，不担心用户的体验积极性。

　　有零售导向的爆品。ORVIBO欧瑞博首家旗舰店有100+个智能产品SKU，但突出以智能门锁T1、中央空调智能升级套件Air Master、极锐系列智能面板、超级智能面板MixPad等爆款产品开路，兼顾智能安防报警、老人安防看护、智能照明等小场景套装。

　　有零售导向的工具。在ORVIBO欧瑞博首家旗舰店，除了随处可见的二维码&微信小程序入口之外，ORVIBO欧瑞博提供了一个叫PRM系统的运营工具，产品、方案、下单、安装、售后等线下线上融合、服务全程闭环，“所见即所得”在这里不是说说而已。

　　当然，智能家居特别是入墙式产品的工程基因总是难免的，但ORVIBO欧瑞博“单品+系统”新零售模式，按照“基于零售，高于零售”策略设计。因此，当智能产品从超高端用户下沉到新中产用户，当家居环境&生活品质升级窗口开启，一旦智能爆品撕开用户缺口，小场景套装即可顺势而上，像全屋智能这种系统工程还会远吗?!