外企如何在中国开拓智能家居市场

充分利用自身优势

　　智能家居由来已久，但一直都没有真正地去实现，现在已经不是说的问题了，而是到了市场真的需要这样的产品，如IOT。在装修市场，大家对装修的要求越来越高，而传统的智能家居已经不能满足现在客户的需求，现在客户需要的是设置、安装和更便捷的产品。

罗格朗中国区总裁  Mr.Andrea LAMIERI安卓先生

　　罗格朗敢于在中国进入智能家居领域，自身有着非常明显的优势，一是罗格朗有着150年的历史，在市场开拓、产品开发、寻求合作伙伴方面有着非常深厚的积累;二是罗格朗作为全球范围内插座的领导者，有超过了100年的历史，作为智能家居生态之一的开关面板技术成熟，创新能力强;三是在智能家居总线产品方面，罗格朗有着30年的经验，适于为不同需求、不同场景用户定制家庭布线、组网方案。另外，罗格朗还有3个核心竞争力，首先是落地的产品美观、大方，符合消费人群的审美需求;其次是可以跨系统互动，罗格朗通过合作伙伴南京物联可以对接更多的第三方产品，进而扩展更多重要功能;再就是平台功能，如云应用等，是智能家居系统中非常重要的搭载互动平台。罗格朗的产品已经非常形象地证明这三个竞争力：漂亮的外观、丰富的功能及可落地平台、方便的即插即用设计。

吃透房地产、传统零售、电商3大渠道

　　首先，IOT这个概念不是对每个渠道都限定，不是每个渠道都需要iot产品，罗格朗主要专注3个渠道——房地产、传统零售、电商，这有区别于传统总线产品，因为这3个渠道要销售传统总线产品是不可能的，还需要系统集成商来帮忙安装;以电商平台为例，电商的发展趋势代表了一种潮流，其早期以销售廉价产品为主，但现在的价格越来越高，尤其是“双十一”，消费者会在电商平台上慢慢地选择更好、更高端的产品，IOT的产品也由此开始得到推荐;电商平台作还可以提升罗格朗产品的附加值。传统零售与电商也有共通之处，因为传统零售也在慢慢地销售高端产品。而在房地产渠道，目前房地产开发商正在寻求更低安装成本的解决方案，也就是更为经济的方案，无线，包括IOT将能满足他们的需求。虽然说无线并不是能解决所有场景的方案，比如别墅比较复杂的音视频传输，还是需要到总线方式，不过这又将能更好地发挥罗格朗的传统优势。

以完善的产品线及先进产品品质开拓市场

　　目前罗格朗针对智能家居开发的“逸远”系列产品，常规开关插座提供了10种材质，IOT系列也有5种材质可供选择，未来还将会提供更多的选择方案。因智能家居涉及到无线传输，面板不能采用金属材质，如果客户想更换其它选择，只要客户能提供材料的制式，罗格朗都可以给予定制，也是罗格朗产品的一大特色。

　　产品是构建智能家居的基础，罗格朗也将会在产品开发上投入更多精力。第一步是进行场景应用开发，以酒店为例，罗格朗可为酒店提供多达超过600个的产品编号，产品选择性非常广。第二步是进行应用的完善，对产品的技术、功能进行全方位提升，同时推出更多的新产品上市，这就是我们现在看到智能家居产品“逸远”是一个长期的产品项目而不是一个产品系列的重要原因。罗格朗后续在此基础上推出的新品，与旧产品互联互通，客户不需要用新的APP来控制，也不需要重新更新系统架构，只是简单添加产品即可。如果智能家居系统对养老产品有需求，罗格朗也能基于原有的完善的养老产品线提供完整解决方案，甚至是提供专业级养老解决方案。

产品的设计理念很关键

　　罗格朗的产品设计理念可简单归纳为灵活性和互联互通。灵活性包括两方面，一是产品功能灵活性，如可以针对家居、酒店、商业合作伙伴或客户做产品开发，二是材质灵活性，如客户提供材质素材，罗格朗可以给予定制化开发;互联互通就是通过无线、WiFi、第三方的平台去关联需要对接的产品或系统。罗格朗对外观设计，其理念是一定要简洁，同时保持罗格朗的特色，如面板边上的窄条就内嵌了LED灯，让产品更具科技感;另一方面，材质一定要简单、高档，杜绝假材料，罗格朗就是要以纯粹的、真正的、质感的设计理念带给客户最佳的产品体验。

　　作为一家全球性公司，罗格朗的智能家居产品也是面向全球市场的，虽然首先在中国上市，但接下来将会拓展到其他国家。智能家居产品线“逸远”与其他产品唯一的区别是，在不同的国家或地区，都会有针对性地选择当地的智能家居领域合作伙伴，如中国的南京物联。

　　未来，随着智能家居产品及市场的拓展，罗格朗也将会把自身的优势不断强化进来，如扩充可视对讲产品、终端管理系统等。当然，扩充进来的产品与原专业产品会有不同，如可视对讲，将会结合新的ZigBee、罗格朗总线技术、WiFi等产品与技术;再往后，罗格朗还将会从高端市场逐步向中端市场扩展。

完善生态链布局与建设

　　罗格朗早在2006年就开始进入智能家居市场，是该行业较早的玩家之一。今天，无论从经销商体系还是销售体系，罗格朗都是做得比较大的企业。不过这么多年下来，罗格朗发现，因为产品技术、解决方案的问题，系统集成商是绕不开的一个重要环节，同时对系统集成商资质还要有一定要求。而现在技术已经发展到较好水平，我们可以实现更多功能，罗格朗渠道已经不局限在传统渠道，工程、零售、电商三个渠道罗格朗都要展开;另一方面，罗格朗会做更多的消费者教育。

　　罗格朗未来还会不断地扩大合作伙伴范围。罗格朗是ZigBee的董事会成员，这个平台本质上就是ZigBee技术平台，尤其是ZigBee3.0的到来，生态链上的厂家越来越多，罗格朗选择合作伙伴的余地也越来越大。

　　不过，在合作伙伴的选择上，罗格朗有着自己的要求，双方的经营理念是否贴合很重要。比如“逸远”的合作伙伴南京物联，虽然彼此接触多年，但真正促成双方合作是因为罗格朗发现南京物联是一个很有市场洞察力的公司，其会真正从用户的角度来寻求解决方案，彼此的理念非常像;另外，南京物联提供的智能家居平台开放包容性强，能吸引更多的合作伙伴加入到智能家居平台中，大家一起来完善生态系统。